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魔友宠物网坚持做代理商不碰社区和线下

发布时间:2020-01-15 01:20:53 阅读: 来源:堆积门厂家

创业者:李涛

创业地点:北京

创业时间:2007年

商业模式:获得宠物用品品牌代理权,专注在线渠道,设置四大仓储基地,获得较高毛利。

融资并购情况:创业伊始获天使投资。2011年获世铭投资A轮投资。近日获住友商事亚洲资本股份有限公司领投,凯繁亚洲和世铭投资跟投的B轮投资。

宠物有时候就像家人,于是很多人也像对待家人一样对待宠物,不惜为它们掏出大把钞票。

李涛盯住的,正是这样的用户。

2007年,他创办魔友网,通过代理获得宠物用品货源,自建在线渠道,设置四大配送仓储基地。虽然只做代理、做渠道,但魔友网的成绩却很抢眼,去年的销售额2个亿,快速的供应链使其毛利达20%以上,超过同行的一倍。

代理权是门槛

2007年6月,李涛成立了魔友网,专做宠物用品的电子商务。成立伊始,他便获得了51job创始人的天使投资。

或许李涛没想到,5年之后,他可以自称“魔友网是国内线上及线下最大的宠物产品零售商。”经营者4000多种宠物产品,魔友网的销售成绩是2亿元,“和业内第二名相比,我估计至少是其2倍。”

之所以做到如此规模,李涛依靠的其实很简单,做代理商,自己专注渠道。即上游供货环节,魔友网目前并没有自有品牌,基本依靠拿品牌的代理权。目前,它手上拿着70多个厂商的近百个品牌的代理权,据称是国内拿到宠物产品代理权最多的销售商。

不过,和品牌商们谈判拿到代理权,并不是容易的事。

“以京津地区为例。”李涛说,大品牌的做法通常是,在北京找一个代理商,在天津找一个代理商,一个地区只会给一个名额,因为同区域里代理商多了会“打架”,反而伤害品牌,“能否拿到代理权,本身就是一个门槛。”让他记忆犹新的,就是曾经吃过的闭门羹,之前有一个海外小众品牌,在北京地区每年的销售额差不多50万元,魔友网找上门去谈代理将之做到300万份额,依然被拒绝,“仅仅谈钱是不够的。”

魔友网能拿到众多代理权,一大重要因素是人脉和经验。原来,魔友网的创始人团队里,有一位早前在宠物产品行业做过多年的专业人士,开过宠物产品连锁门店,至今在北京还保留了3家线下门店,有很强的业内人脉和品牌资源。当他与李涛一起创业时,就把原来的品牌商资源带过来。

后来,魔友网不断扩充用户,再以用户量与品牌商谈判,以滚雪球的方式逐渐形成了今年的代理权优势。而近日魔友网获得B轮投资,投资方之一的住友集团亦拥有宠物行业的国际品牌,能与其整合。

快速供应链

魔友网成立伊始,在北京地区靠目录销售做推广,其他地方则采用电子商务。从购买数据来看,李涛发现目录销售的用户粘性比较高,每个月派发的目录会“提醒”用户继续购买,是不是把目录销售推广开来?他也曾考虑过,最后却被否决了。“目录销售前期的后期投入成本比较大,比如必须扩张服务团队,让资产变重,线上销售则从开始就把成本控制到位。”

其实,在线销售也能加快魔友网的供应链运转。用户随时购买新品,不用等拿到目录之后才做决定,

最近B轮融资时,住友副总裁李志伟曾评价魔友网说,它的供应链效率非常高,利润率也高于同行业的平均水平。

李志伟的话点透了魔友网的商业模式核心。

“我们现在北京、上海、成都、佛山等四个地方设置了仓储基地,辐射不同片区的货物配置。”李涛说,在宠物产品行业,这个手笔绝对算是大的。此外,更重要的还有库存率。“魔友网的库存率一半是20天左右,600万元的囤货就可以周转,业内的一般标准是40天,囤货量可达2000万元。所以,魔友网的库存周转率比较快。”

依靠快速供应链,魔友网积累了近50万会员,客单价是两三百元。客户中八成是个人用户,两成是企业类用户,比如宠物医院、宠物用品商店等。

虽然是代理商身份做渠道,但李涛透露魔友网的毛利率一般是20%左右,“今年的销售额应该可以达到3个亿。”以此推算,魔友网的毛利今年在6000万左右。

不碰社区和线下

除了魔友网专做渠道的模式,宠物产品销售还有其他的模式,其中最有代表的是社区型电子商务和模仿美国PetSmart做“电子商务+线下商店”的模式。然而,李涛肯定地说,“魔友网不会碰社区,也不会在线下做实体店。”

他分析说,魔友网的创业团队大多是做互联网营销出身,他们清楚电子商务和做社区是两码事,DNA不同。即便一个人气很高的社区售卖产品,用户潜意识仍会疑虑你的专业性。“比如很多读书论坛都导入了电子商务,但很多用户仍会直接上当当网,道理是一样的。”

至于线下店,李涛认为此种模式在中国“行不通”。他解释说,“时间、地点不对。”地点上,美国70%的家庭有宠物,数量是1.3倍于人口,PetSmart的实体店周围可能70%的人是潜在客户。在中国,北京算是养宠物狗多的地方,大约10%的家庭,其他地区更少。消费密度决定了国内不可能出现PetSmart模式。而时间上,中国养宠物的主体是30-40岁消费力强的人群,他们接受网购模式,这从淘宝等电子商务的增长速度就可见一斑,国内的PetSmart很可能没成长起来就被线上商城干掉了。

“所以,魔友网不会自己做社区,也不会做线下店,只会选择与它们合作。”李涛说,也有人建议魔友往上走做自有品牌,但再三考虑后,仍决定暂时不做,自有品牌毛利虽更高,但也会和代理的品牌有冲突。“只想专注渠道,做好服务。”他玩笑说,沃尔玛、家乐福的渠道如此大也主要是在餐巾纸、牙签、保鲜膜等小商品上做自有品牌,魔友网需修炼渠道。

创业诊所

点评嘉宾:世铭投资总监黄升蒂吃渠道利润

2008年底我就收到了魔友的商业计划书,当时由于魔友规模小,直到2011年它的规模做起来后世铭才A轮投资,今年又跟投了B轮。

关于代理权,有人担忧代理模式不能掌控产品主动权,从而没有价格优势吸引用户。但行内人其实都知道,品牌商们很多时候并不喜欢更换代理商,只要这个代理商能把市场做大,为什么要换?频繁更换代理商,只能损毁品牌商的口碑,也影响下一任代理商。魔友宠物网拿代理权,是以销售数字说话,一步步从一些品牌的城市代理商、区域代理商走到全国代理。做企业,你不可能吃尽产业链上的所有利润,魔友网的定位,是吃渠道的蛋糕。

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